Export
Consulenza export che esegue.
Sintesi
Le aziende non mancano di piani export. Mancano di qualcuno che chiami il distributore, negozi il contratto e risponda del margine.
Risposta diretta
Un intervento export su mandato costruisce e mette in funzione la struttura commerciale estera: selezione dei mercati, scelta e negoziazione dei canali, listino per paese, termini di pagamento e presidio del margine. Durata da tre a dodici mesi, con esecuzione diretta e non solo raccomandazioni.
Le prime sei settimane
- Margine reale per mercato e per canale, ricostruito dai dati esistenti.
- Lettura dei contratti in essere: esclusive, minimi, durate, clausole di uscita.
- Verifica di quali mercati oggi assorbono attenzione senza restituire marginalità.
- Scelta di due o tre mercati su cui concentrare risorse, con il resto messo in mantenimento.
Poi si costruisce
- Canale per mercato scelto e negoziato, con contratti che prevedono minimi e uscita.
- Listino per paese, con logica di sconto scritta e non improvvisata in trattativa.
- Termini di pagamento e copertura del credito allineati al rischio del paese.
- Riunione commerciale mensile che guarda margine e scaduto, non solo ordini.
- Passaggio a una figura interna o a un export manager assunto alla chiusura del mandato.
Prosegui la ricerca
Punto di partenza
CEO ad interim in ItaliaL'operatore diretto: un senior con track record C-level, alternativa alla fee di head hunter.
Approfondimento
Temporary export managerLa stessa funzione, presidiata a tempo.
Approfondimento
Cosa fa un export managerRuolo e responsabilità della funzione.
Domande frequenti
Consulenza export: domande frequenti
Differenza tra consulenza export e mandato operativo?
La consulenza consegna un'analisi e lascia l'esecuzione all'azienda. Il mandato operativo negozia i contratti, parla con i distributori e risponde del margine. Se in azienda manca chi esegue, l'analisi resta ferma nel cassetto.
Quanto dura un intervento sull'export?
Da tre a dodici mesi. Tre mesi bastano per mettere ordine su listini e contratti esistenti. Aprire un mercato nuovo con canale stabile richiede in genere due o tre trimestri.
Servono contributi pubblici per partire?
Aiutano ma non decidono. Un progetto export che regge solo grazie al contributo non regge. La struttura commerciale deve essere sostenibile a contributo zero.
Su quali mercati si concentra il lavoro?
Nord Europa e area di lingua tedesca sono quelli dove ho relazioni dirette e esperienza operativa di prima mano. Sugli altri mercati il metodo funziona, ma la rete va costruita insieme all'azienda.
Serve un CEO in questa poltrona. Subito.