Ruolo
Export manager: cosa fa davvero.
Sintesi
Non fa fiere. Costruisce il modo in cui l'azienda vende fuori dall'Italia, e risponde del margine che ne esce.
Risposta diretta
Un export manager sceglie i mercati su cui investire, definisce il canale per ciascuno (distributore, agente, vendita diretta), negozia contratti e listini per paese, presidia margine, incassi e rischio credito. Risponde della struttura commerciale estera, non del singolo ordine.
Le quattro decisioni che contano
- Quali mercati: pochi, scelti per dimensione reale e barriera di ingresso, non per opportunità arrivate.
- Quale canale per mercato: distributore esclusivo, agente plurimandatario, cliente diretto.
- Quale prezzo: listino per paese, non sconti caso per caso decisi in trattativa.
- Quale rischio: termini di pagamento, garanzie, assicurazione credito, valuta.
Cosa presidia ogni mese
- Margine per mercato e per canale, non solo fatturato aggregato.
- Scaduto e incassi sui clienti esteri.
- Rispetto dei minimi contrattuali dei distributori.
- Costo logistico per spedizione e sua incidenza sul prezzo.
Quando serve in forma temporary
- L'azienda esporta per reazione agli ordini e vuole passare a una struttura scelta.
- Un distributore importante va sostituito senza perdere il mercato.
- Serve aprire Nord Europa o area DACH con contratti solidi, non con promesse.
- La proprietà vuole valutare l'estero prima di assumere una figura permanente.
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Domande frequenti
Funzione export: domande frequenti
Cosa fa un export manager, in concreto?
Decide su quali mercati puntare, sceglie il canale (distributore, agente, vendita diretta), negozia i contratti, fissa il listino per paese e presidia margine e incassi. Non è un venditore che viaggia: è chi struttura il modo in cui l'azienda vende fuori.
Differenza tra export manager e area manager?
L'area manager gestisce clienti in un territorio assegnato. L'export manager decide quali territori esistono, con quale canale e a quale prezzo. Uno esegue una struttura, l'altro la costruisce.
Quando basta un export manager e quando serve altro?
Se il prodotto è pronto e mancano canali, basta la funzione export. Se il problema è margine, produzione o organizzazione, il collo di bottiglia non è commerciale e va affrontato a livello di direzione generale.
Che numeri deve muovere nei primi sei mesi?
Contratti firmati con canali selezionati, listino per paese applicato, incassi puntuali sui nuovi clienti e un margine per mercato leggibile a colpo d'occhio. Il fatturato arriva dopo, e solo se questi quattro tengono.
Serve un CEO in questa poltrona. Subito.